Compania Pro Inedit SRL are o experiență de 11 ani de export. Anual exportă circa 12 mii de tone de fructe atât în statele UE, CSI, cât și în alte țări ale lumii. Este membru al Asociației Producătorilor și Exportatorilor Moldova Fruct. După ce războiul din Ucraina a afectat mecanismele logistice de export a fructelor din Moldova pe piețele tradiționale, compania, cu suportul proiectului USAID Agricultura Performantă în Moldova, a început testarea unor noi rețele logistice pentru exportul fructelor moldovenești pe piețe netradiționale. Într-un interviu, Victor Cazacu, director comercial al Pro Inedit, a vorbit despre provocările și realizările companiei.
Care este experiența de export a companiei Pro Inedit?
Noi am început activitatea de export în 2010, exact ca și orice exportator din Moldova, către Federația Rusă. Însă, în 2014-2015, când Federația Rusă a introdus embargo produselor agroalimentare din Moldova, am decis să diversificăm piețele și ne-am reorientat spre Europa, în special pentru exportul de struguri, prune și cireșe. În paralel, am început analiza pieței din Oceanul Indian. Astfel, am diversificat piețele de export în câteva regiuni: piața Rusiei, piața Oceanului Indian (India, Bangladesh, țările Arabe – la noi în compania ele sunt abordate ca o regiune), Africa de Nord și Europa. Această decizie a fost luată pentru că fiecare regiune are un segment foarte îngust de produse care sunt acceptate. Datorită faptului că noi știm exact pe ce piețe vom exporta și care sunt cerințele cumpărătorilor, noi deja în cadrul procesului de sortare decidem care produs pe care piață va pleca.
Inițial, când am început a lucra cu piețele din Oceanul Indian, exportam mărfuri din Ucraina și din Serbia. Anul acesta este pentru prima dată când noi exportăm produse moldovenești în regiunea Oceanului Indian, deoarece în trecut prețurile nu au fost concurențiale absolut de loc.
Cum anume s-a schimbat situația din acest an?
Anterior, nu era doar problema prețurilor necompetitive, dar și refuzul producătorilor de fructe din Moldova de a schimba modalitatea de a sorta merele special pentru piața Oceanului Indian. Dacă discutăm acum despre piața merelor, care traversează o perioadă de criză, fiecare țară din Oceanul Indian acceptă un anumit calibru de mere. Diferite piețe ne permit să trimitem mere de la calibru 55 mm, până la calibru 75-77 mm. Dar din păcate nu toți producătorii au posibilitatea de a sorta. Din cei care au posibilitate să sorteze merele, nu toți doresc să facă sortarea specială, conform cerințelor unor anumite piețe, din motiv că cheltuielile se dublează.
Însă situația din regiune i-a determinat pe unii producători să accepte aceste condiții. Deși, din propria experiență, sortarea conform cerințelor diferitor piețe de export este avantajoasă.
Cum poate fi optimizat procesul de sortare pentru diferite piețe de export?
Dacă noi avem de exemplu trei piețe de export, în timpul sortării noi pregătim merele pentru trei destinații, conform cerințelor specifice. În rest, rămân merele de calibru mare de circa 77+ mm, solicitate practic doar în țările CSI, iar la momentul actual noi le exportam în Uzbekistan.
Ați menționat mai devreme că în anul curent ați început exportul de fructe din Moldova. Care este opinia Dvs., în ce măsură suntem pregătiți de export pe piețe netradiționale, dacă vorbim de mere, avem soiurile necesare, calibrul solicitat?
Da, soiuri avem. Dar vorbind de volumul de soiuri care sunt cerute în Oceanul Indian – nu știu. De altfel, la nivel de țară nu avem un tablou detaliat despre ce soiri avem plantate, ce recolte anual avem de diferite soiuri, categorii de calitate. De aceea, nu pot spune acum ce volum din toată producția de mere constituie soiurile solicitate. Vorbim de soiurile CIF pentru piața din India, mai puțin pentru Dubai, soiurile Granny Golden într-un volum mai mic, dar tot întrebate, și soiurile Gala, foarte solicitate.
În al doilea rând, din experiența noastră, a fost mult mai ușor să discutăm cu producătorii din Serbia sau Ucraina. Noi, aflându-ne în Chișinău, practic prin trei sunete la telefon plasăm comanda în Ucraina sau în Serbia, producătorii sortează la cerința noastră produsul, mai departe noi deja îl livrăm în punctul de destinație. Producătorii respectivi înțeleg bine cerințele și se conformează, toate operațiunile sunt oficiale, tot se face prin transfer bancar în bază de contractat. În Moldova nu este atât de simplu.
Cum se lucrează cu producătorii din Moldova?
În primul rând, în Moldova, practic este imposibil astăzi să lucrezi în baza unui program agreat. Exportul pe calea maritimă necesită un calcul exact, practic nu de zile, dar de ore. Acum, când lucrăm prin portul din Constanța, respectarea termenelor este și mai critică, deoarece trebuie să combinăm două segmente: segmentul de livrare cu camioane până la port, iar ulterior segmentul de livrare în containere maritime.
Când lucrăm cu producătorii agricoli în baza unui program, noi îl utilizăm în negocieri cu cumpărătorii externi. Luna mai, spre exemplu, în fiecare săptămâna, noi avem vas maritim comandat, fiecare sâmbătă corabia pleacă din port. Noi avem deja discutate prețurile și volumul de mere pentru toată lună. Noi știm capacitatea de sortare, capacitatea de livrare. Iar la mijloc de lună, producătorul din Moldova poate renunța la programul pe care l-am agreat anterior și cere să fie revăzut prețul, sau în general renunță.
Conform datelor oficiale, peste 90% de merele moldovenești pleacă pe piața rusă. De ce credeți, că producătorii și exportatorii se simt mai confortabil pe această piață?
Este mult mai complicat să livrezi singur pe o piață nouă. Din acest motiv, practic toți exportatori din Moldova preferă să livreze producția pe piața Federației Ruse, pentru că este o piață care deja cunoaște produsul și noi cunoaștem piața dată. Îi atrage posibilitatea de a lucra cu logistică scurtă, practic în 2-3 zile camioane erau deja în Moscova. Pentru toate nuanțele legate de vamă și cerințele fitosanitare și orice alte proceduri sunt bătute cărările. Dacă marfă este refuzată de anumite magazine, există posibilitate de a redirecționa camionul în altă parte practic în 5 minute. Toate aceste aspecte determină interesul exportatorilor pentru piața dată. Dar e timpul să ne schimbăm mentalitatea.
Cum a afectat războiul din Ucraina activitatea de export?
Foarte tare. Și cred că peste trei ani încă vom resimți impactul acestui război. Avem banii blocați în Federația Rusă și nu doar noi, dar mai multe companii. Noi avem noroc, că am făcut livrări în valută: în euro și dolari, dar sunt foarte multe companii, care au făcut livrări în rublă. Cei care lucrăm cu rețelele mari, putem fi siguri că banii îi vom primi, chiar și cu întârziere. Cei care lucrează cu companii mai mici, dintre care multe sunt pe calea de a falimenta, nu vor putea repatria banii. În schimb autoritățile fiscale din Moldova nu vor recunoaște imposibilitatea repatrierii banilor din cauza războiului în Ucraina și vor amenda agenți economici. Plus, vom raporta pierderi, venituri ratate, respectiv nu vom avea mijloace să achităm impozite, nu vom putea contracta credite pentru dezvoltarea afacerilor, nu vom putea achita impozitul pe venit în avans, pe care am cerut de nenumărate ori să fie revizuit.
Cât de relevantă pentru export este deținerea certificatelor internaționale care confirmă implementarea bunelor practici agricole și siguranța alimentelor (GLOBALG.A.P. și altele)?
Pentru exporturile în EU cerința minimă este deținerea certificatului GLOBALG.A.P., dar deja sunt cerințe și pentru alte certificate. Fără GLOBALG.A.P. nu putem face nimic. Noi, ca exportatori, avem producătorii cu care colaborăm și pe care i-am obligat prin contract pentru următorul sezon să implementeze standardele GLOBALG.A.P.
Anul trecut a fost o situație când în toată Moldova au rămas prunele din motiv că era marfă necertificată și nu putea fi exportată, iar adițional era cerința producătorilor moldoveni de a primi plățile cash, ceea ce nu este acceptat de cumpărători.
Acum planificați să exportați mere în Europa?
Nu. Acum exportăm doar pe piețele din regiunea Oceanului Indian. Totodată, am inițiat negocieri cu țările Scandinave. Dar pentru sezonul curent exportul în țările Scandinave deja este ratat din motivul că nu putem livra mere la calibrul solicitat.
Totodată, trebuie să înțelegem că în Europa noi avem o concurență foarte mare cu Polonia.
Ați putea să enumerați câteva recomandări pentru producătorii din Moldova, care vor să se reorienteze spre o altă piață?
În primul rând, să revizuiască soiurile plantate. Este foarte simplu de făcut acum printr-un simplu dialog cu un exportator. Fiecare exportator își are piața cu care lucrează, știe ce poate vinde, cât poate vinde și unde poate vinde.
În al doilea rând, producătorii să se documenteze și să studieze aspecte legate de cerințele de calitate. La noi, în Moldova, producătorii, practic, nu sortează pe categorii de calitate – calitatea I, II, III a produsului. Nu avem sortare după coloristică, dar țările arabe sunt foarte stricte în raport cu coloristica mărului. Dacă nu au coloristica mărului necesară, marfă poate fi refuzată în 5 minute.
Urmează calitatea mărului. În viziunea cumpărătorului și vânzătorului, sau a producătorului și exportatorului noțiunea de calitate este percepută diferit. Asta ne cauzează foarte multe probleme când achiziționăm fructele. Se întâmplă când sortăm și calibrăm 1000 de tone conform cerințelor pieței, doar 300-400 de tone le putem vinde la un preț rezonabil, iar restul este în minus.
Recomand producătorilor să stabilească prețul pentru produse în funcție de calibru sau de categoria de calitate. În mare parte, merele în Moldova se vând de calibrul 65+ mm, un calibru care pe piața internațională nu este solicitat. De asemenea, merele sunt de diferite categorii: sezoniere (Idared, Florina, Campion – practic toate soiuri ieftine, pe care noi le avem în Moldova, dar care nu prea sunt întrebate pe alte piețe în afară de Federația Rusă), soiurile roșii cum sunt soiurile Gala Buckeye, Jeromine (care au o coloristică de la 75% în sus, cu fermitatea de 8 kg/cm2) și segmentul soiurilor Gala. Producătorul trebuie să înțeleagă, că divizarea calibrelor, aplicare separată a prețurilor per calibru, per categoria de calitate poate aduce un profit mai mare, plus sunt mai puține probleme la export.
Producătorul trebuie să aibă un sistem analitic în cadrul întreprinderii pentru a identifica care sunt greșeli de producere ce nu permit obținere fructelor conform cerințelor de piață, iar în decurs de un an orice întreprindere poate elimina 50-60% de greșelile sale ca să aibă un profit mai mare. În Moldova, însă, producătorii practic nu analizează complex activitatea și procesul de producere.
